わたしたちユニフォームネクストは、業務用ユニフォームの販売を通して、お客様に快適さ、信頼、誇りという価値を提供しています。ユニフォームでお客様のワークライフをハッピーにすることが、わたしたちの目標です。ネット通販で日本一選ばれるユニフォーム屋として当社をご存じの方も多いかもしれませんが、地元福井県を中心にこれまで活動してきた訪問営業も、実は今、日本全国から数多くのお問い合わせをいただいているんです。
これまで、ほぼ地元に限定して展開してきたユニフォームネクストの訪問営業活動。それがなぜ今、日本全国のお客様からお問い合わせをいただくことができているのか？拠点を持たない当社が、物理的な距離の問題をどうカバーしているのか？今回は、先日当社でユニフォームをご導入いただいたお客様先に、訪問営業チームのスタッフがお伺いするということで、そこに密着取材することにしました！
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社会福祉法人 足羽福祉会 木下 晋一様 施設運営に必要な幅広い業務に携わる現場責任者。今回、新しいユニフォームを導入するにあたり、窓口になって商談していただいた担当者様。 以下：木下様 |
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ユニフォームネクスト株式会社 営業部 岡 尚史 訪問営業部門の中でも特に、医療、介護、福祉の分野に精通するクリニックチームの営業スタッフ。“趣味は営業です”と語るだけあって、お客様からの信頼もすこぶる厚い。 以下：スタッフ岡 |
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（2020年9月現在）
自粛せざるを得なかった訪問営業活動
席に着くなり「久しぶりですね～、岡さん。元気そうで何よりです！」とお客様。対するスタッフ岡も「生の木下さんに久しぶりにお会いすることができて、わたしも本当に嬉しいです！」と笑顔で返します。聞くと今回、お客様に新しいユニフォームを導入していただいてから、その後初めての訪問となるようで。ユニフォームが納品されたのが今年7月とのことなので、この日は実に約2ヶ月ぶりの訪問ということになります。納品してからそんなにほったらかしなの？日本一選ばれるユニフォーム屋が聞いて呆れるよ！と、これだけ聞くとそう思われる方も多いはず。でもこれには訳がありました。
当社、訪問営業チームではここ数ヶ月感、コロナの影響でお客様先への直接の訪問活動を極力控えていたのです。特に、スタッフ岡が所属するクリニックチームは、前述の通り医療、介護、福祉関係のお客様を専門に担当する部署。これらのお客様は、重症化するリスクの高い方が施設内に多数いるため、外部の訪問者を厳しく制限している場合がほとんどなのです。今回お伺いしたお客様、足羽福祉会様も例外ではありませんでした。
実際、今回のユニフォーム入れ替え商談が始まったのは、ちょうどコロナの感染が全国各地で広まりをみせ、政府が緊急事態宣言を発令した時期と重なります。足羽福祉会様でも、感染防止対策の一環として来訪者を制限し、これまで出入りしていた取引業者の訪問も禁止するようになった、そんなタイミングだったそうです。コロナの影響で営業マンの訪問は一切お断り！そのような状況下で、いったいどうやってユニフォーム入れ替えの商談をすすめていったのでしょうか。
オンライン商談によって問題を解決！
木下様：今回の商談では、最初から最後まで、岡さんとは一度も直接会ってないんです。ちょうどコロナ感染が全国に広がって、うちでも一番厳しく対策していた時期ですからね。そんなときでも、必要なものは出てくるわけで、待ってはくれない。必ずどこかで買わなくちゃいけない。ユニフォームもまさにそれですよね。しかも、一言でユニフォームと言っても、ものすごくたくさん選択肢があるじゃないですか。カタログもびっくりするくらい分厚いし（笑）。そんなたくさん候補がある中から、それを着るスタッフ全員が納得するユニフォームをひとつ選ぶなんて、はっきり言ってものすごく大変な仕事です。一人でイチからやるなんて絶対に無理ですね（笑）。そんな時に岡さんから、ユニフォームネクストさんではZoomを使ってオンラインでユニフォームを提案してくれるというのを聞いたんです。これはありがたいなと思って、すぐにお願いしましたよ！
スタッフ岡：実は当時はまだ、私たちも手探り状態でした。ほとんどのお客様が外部からの訪問を禁止し、当社としても訪問営業活動を自粛。電話やメールを使って営業活動は継続していましたが、新しいユニフォームをご提案する際にいつも行っている、お客様先の状況を詳しく深くヒアリングするということが、電話やメールだとどうしても不十分になってしまうんですよね。実際にご提案する際も、カタログや資料を使って説明するんですけど、電話だといまいちうまく伝わらない。この商品のここの部分が、とか指差しながら言っても、電話だと分からないですからね（笑）。そんな中、当時、コロナの影響で在宅勤務者が増え、社内でオンライン会議のために使用するようになったZoom。その便利さ、簡単さ、使い勝手の良さは使ってすぐに実感したので、これを商談にも使ってみようということで。始めはそんな感じでしたね。
なるほど、Zoomを使ったオンライン商談であれば、お客様先に直接訪問すること無く、ユニフォームの入れ替え商談をすることができますね。冒頭、スタッフ岡が『 生の木下さんに久しぶりにお会いすることができて嬉しい』と言っていたのもそういうこと。二人はこれまで、Zoomでは顔を合わせて話をしていたのでした。みなさんも、これまでずっとオンラインで話ししていた方と久しぶりに直接会った時、パソコンやスマホの画面で見るのとは違う嬉しさを感じた経験があるのではないでしょうか。
Zoomを使って実際にオンライン商談する様子。
お互い同じ商品を手に取りながら話ができるので、スムーズに商談がすすみます
ちょっと裏話 ～大切な思いをユニフォームで実現させる提案～
『施設利用者用の古くなったユニフォームを新しくしたいので相談に乗ってもらえますか』こんな問い合わせから始まった今回の商談。話をすすめていく中で、お客様から「共に生きる」というキーワードをお聞きすることができました。利用者と職員、施設と地域、障がいの有無に関わらず皆が支え合い、共に助け合いながら生き生きと暮らせる共生社会を目指していきたいという、お客様が大切にしている考えです。
そこで私は、利用者の方々が着る新しいユニフォームに、すごくおしゃれでかっこ良い、デザイン性を重視したユニフォームを提案することにしました。お客様が大切にされている考えをより実現させるためには、利用者の方々が着用することで嬉しくなるような、そして周りからもかっこ良く見える、そんなユニフォームが必要だと考えたからです。ちなみに、それまでのユニフォームは、デザインも昔ながらで見た目いかにも作業服という感じのものでしたので、最初にその提案を見たお客様は、かなり驚かれていましたね。
少し前に、既に新しくされていた職員の皆さんのユニフォームを参考に、デザインや色合いに統一感をもたせながら、利用者さんと職員の皆さん、皆さんが一体感を感じることができるようなユニフォームになるよう、トータルコーディネートにも意識して提案しました。
ユニフォームの入れ替えを検討されているお客様には、当社では必ず、その背景にあるお客様の思いや大切にしている考え方をお聞きします。そんなこと聞いてどうするの？と思われるかもしれませんが、どうか面倒がらずにお付き合いください。そこには、お客様に合ったユニフォーム、最高の1着を提案するヒントが隠されているんです。
ユニフォームの入れ替えを検討されているお客様で、最初から具体的にこの商品が着たいと決まっている方はほとんどいません。こんな感じのユニフォームにしたいとか、こういう雰囲気が良いといった感じで、だいたいのイメージは持っているものの、ではどの商品を選べば良いのかは分からないという場合がほとんどです。そのような状態からでも、どうぞご安心ください。お客様の思い、大切にしている考えを実現させる、そんなユニフォームをご提案させていただきます！
ユニフォームを検討しているお客様が必要としていること
―オンライン商談で不都合を感じたことはありませんでしたか？
木下様：特に不都合なことは感じませんでしたね。Zoomの画面共有の機能、あれがすごく重宝しましたね。提案資料をお互いのパソコン画面で共有しながら、提案内容を説明してくれたんですけど、すごく分かりやすくて良かったですね。ここの部分がポイントですね、みたいな感じで、資料をみながら説明を受けながら。あれができれば、直接訪問する必要は無いんじゃないですかね。岡さんには申し訳ないような気がするけど、わざわざ来てもらうよりよっぽど良いと思いますよ。
スタッフ岡：ははは（笑）。そう言われちゃうと、営業としては何だかちょっと寂しい気持ちになりますね。今回、新しいユニフォームを納品してから初めてお伺いすることになりましたが、やはり個人的には、ご提案した商品を実際にお客様が着用してくださっている姿を見るのは、正直すごく嬉しいです。そのために営業しているようなもんですからね（笑）。それができなくなっちゃうというのは、やっぱりちょっと辛いですね。
これまでずっと、訪問営業活動によってユニフォームをご提案してきたスタッフ岡にとって、オンライン商談ができれば直接来てもらわなくても良いのでは？というお客様の言葉は少々ショックだった様子です。それでも、コロナをきっかけにオンライン商談を積極的に活用するようになった当社ユニフォームネクストの訪問営業チームは、これまでネックだった物理的な距離の問題が解消され、日本全国どこのお客様に対してでも、ユニフォーム入れ替えの提案をすることができるようになったのです。そのことを、当社の通販サイトやメルマガで案内したところ、今回のお客様同様、コロナの影響で外部の訪問者を制限せざるを得ず、それでもユニフォームを提案して欲しいという全国のお客様から、問い合わせが入るようになったという訳です。
木下様：今回、ユニフォームネクストさんで新しいユニフォームをお願いしようと思ったのは、岡さんがこちらの状況や要望をしっかりと聞いて、分かりやすく提案してくれたからです。これからは、それを全国のお客さんに提供できるんだから、喜ばしいことじゃないですか（笑）。
岡：ありがとうございます。でも、これからも、たまには顔を出させてくださいね（笑）。
さいごに
カタログを届けに来てくれたり、問い合わせた商品のサンプルを持ってきてくれたり。いくら営業が直接訪問してくれたからと言って、それだけではお客様に合った最高のユニフォームを見つけることはできません。当社を選んだ決め手は営業の提案力だったと、直接訪問する機会が減って落ち込むスタッフ岡を、優しくフォローしてくださったお客様。ユニフォームを検討中のお客様が本当に必要としているものは、自分たちに一番合ったユニフォームを提案してくれることだということを、今回の取材を通して教えていただきました。
まだすこし元気がないスタッフ岡ですが、ユニフォームネクストの訪問営業チームはこれからますます忙しくなることは間違いないでしょう！
業界唯一の上場企業、豊富な在庫で日本一早くお届け、スタッフの顔が見える安心のアフターフォロー体制。
ユニフォーム入れ替えを検討中の全国のお客様、ユニフォームのことはぜひ当店にお任せください！
■ユニフォームネクスト株式会社
written by ユニネク制作チーム
